Решения — Производственный менеджер (ЛПР) — это человек, обладающий властью над компанией в определенном секторе. Термин ЛПР относится к сектору продаж B2B.
Проще говоря, если семья думает о покупке автомобиля, есть лицо, принимающее решение, например муж. В то же время есть человек, который влияет на принятие решения (ЛПРС) — например, супруга. Кроме того, есть члены семьи, которые не принимают решений по таким вопросам и зачастую вообще не влияют на процесс. Дети. Роли в компаниях практически идентичны.
Первая задача менеджера, который хочет продать свой продукт компании-клиенту, — обратиться к людям, которые могут сразу предложить его товар или услугу.
Заводить разговор с детьми о продаже семьи так же бесполезно, как и начинать переговоры с сотрудниками, которые никак не могут повлиять на решение.
Поэтому, когда речь идет о ЛПР, определение — это влиятельный чиновник, имеющий право подписывать и утверждать контракты. Прямое общение с ним — самый быстрый способ продажи без лишних согласований.
Пример использования в условиях секретности.
‘Работайте с SEO-оптимизацией. Позитивный контент в этом случае перевешивает негативный. Среди других эффективных решений — разработка стратегии связей с общественностью, бизнес-лекций, эффективное общение с ЛПР и РВП».
(Иван Бабич, коммерческий директор «Сбермаркета», о том, как B2B-компании могут развиваться в Интернете)
Еще один важный тренд — пристань ЛПР на рынке B2B. Стремительный рост числа людей, желающих продать ненужные вещи, их собственный стресс и нежелание выполнять свою работу приводят к построению новых барьеров входа, а значит, к развитию push-коммуникаций, особенно колл-центров».
(Никита Степнов, управляющий директор коммуникационного агентства Message, о борьбе за клиента на фоне кризиса).
ЛПР: Как ЛПР Граф применяет эффективные решения
Одна из первых особенностей — поиск конкретных людей в компании-клиенте. А точнее, ЛПР — менеджера, принимающего решения.
Если вы хотите предложить компании товар или услугу, вам нужно найти конкретных людей, которые заинтересованы в этом продукте и имеют вес, чтобы принять решение или повлиять на него.
Для поиска ЛПР достаточно продуктового подхода — найдите боль и предложите продукт, который поможет ее решить. Однако ряд факторов может повлиять на решение в вашу пользу.
Репутация.
Контрагенты тщательно проверяются, поскольку любое решение в вашу пользу как поставщика повлияет на вашу карьеру ЛПР.
При работе с операторами мобильной связи существует два типа болевых точек. Это доходы абонентов и новые услуги. Обычно за эти два направления в рамках рабочего уровня оператора отвечают разные сотрудники, но рекомендуется сосредоточиться на тех, кто видит боль во всем теле. Как правило, это уровень C.
В нашем случае это менеджер по маркетингу оператора. С этими людьми нельзя связаться по холодному телефону, поэтому здесь важны навыки и связи менеджера по продажам, а также его личная репутация. Если конкретный менеджер по маркетингу уже работал с таким продавцом и не подвел его, или если он был известной личностью, это очень хорошее начало».
Характеристики товара
Как это ни банально, но продукт должен решать болевые точки, не создавая новых проблем. И чем быстрее можно применить решение, тем больше ЛПР оно вызовет. Это также хорошо, если продукт сопровождается дополнительными функциями! Поэтому продукт должен подходить для клиентов с разными функциями. В случае с коммуникациями — разные протоколы, разные сети и т.д.
В портфеле представлены продукты, которые выступают в качестве «пассивных» концентраторов в сетях операторов. Это означает, что они не принимают активного участия в процессе, а лишь реагируют на определенные события в сети и оповещают другие системы.
Это позволяет реализовать огромное количество различных сервисов, но несомненной ценностью LPR является тот факт, что на внедрение этого хаба в любой сети может быть выделено всего две недели (мой личный рекорд!). . Например, KPI сети.
Детали презентации.
Боль LPR должна быть не только правильно идентифицирована, но и грамотно представлена. Никто не любит совать его в чувствительные места, и обычно сотрудничество с ним не приносит результата.
LPR демонстрирует видеоролики с демонстрацией услуги в действии в прямом эфире или на других операторах. Это дает эффективные результаты. Ведь вас не удивить прозрачными цифрами, графиками и изображениями, а во многих случаях наши решения сложно объяснить словами.
Способность к адаптации.
Во многих случаях компания LPR настолько заинтересована и увлечена вашим решением, что начинает генерировать идеи о дополнительных функциях, которых нет в продукте. Важно быстро оценить реализацию и сложность таких изменений и рассчитать их стоимость.
Для некоторых ЛПР эти идеи носят творческий характер, и ваше согласие на их реализацию важно для принятия дальнейших решений. Поэтому в некоторых случаях вам может потребоваться согласовать ненужные корректировки для успеха всей сделки.
Кто такой ЛПР
ЛПР (лицо, принимающее решение) — это уполномоченный представитель компании, который заключает договор с контрагентом. Это лицо является либо владельцем бизнеса, либо руководителем определенного отдела или адреса.
ЛПР — это основная цель менеджера по продажам B2B. Менеджер должен решить, будет ли он заключать договор на оказание услуг или комитетский договор. Когда менеджер ведет переговоры с ЛПР, он значительно повышает шансы на успех и сокращает время, необходимое для мониторинга потенциальных клиентов до момента закрытия сделки.
Продающий ЛПР — единственный человек, который может согласовать контракт (подписать договор и распорядиться бюджетом). Однако успешно наладить профессиональные контакты и интегрировать продажи не так-то просто. Чтобы облегчить этот процесс, воспользуйтесь готовыми техниками, о которых пойдет речь ниже.
Помимо LPRS, существует PWPS. Это факторы, влияющие на принятие решения. Это сотрудники, которые в той или иной степени заинтересованы в сделке. Их можно использовать для обращения к уполномоченным лицам и более быстрого достижения целей. Иногда их путают с ЛПР.
Вы также можете посмотреть на GLPR — это группа людей, принимающих решения (совет директоров или правление). Встречается в крупных компаниях и обычно отвечает за решение глобальных проблем.
Портрет типичного ЛПР в сфере продаж
В небольших компаниях руководитель, принимающий решения, обычно является главой или менеджером отдела. В крупных организациях с многоуровневой структурой должностей решения о сотрудничестве могут принимать руководители отделов, председатели советов директоров, главные бухгалтеры и другие директора.
Как правило, ЛПР не тратят время на доступные переговоры и возлагают на себя второстепенные обязательства. Специалист регулярно отсутствует в офисе и может игнорировать предложения о сотрудничестве из-за своей занятости. ЛПР редко интересуются общением с кем-либо за пределами фирмы. Часто они не хотят привыкать к продукту, который в данный момент не актуален и с которым сложно общаться.
Однако такое поведение не означает, что общение с ними бесполезно. Часто в процессе общения люди начинают проявлять интерес и задавать вопросы. Правильное направление ЛПР в бункер — от торговых предложений до личных встреч — повышает вероятность успешных переговоров.
Как установить контакт с ЛПР
ЛПР — это главное звено в каждой продаже, без участия которого невозможно заключить контракт. Поэтому рекомендуется как можно скорее добиться личной встречи с уполномоченным представителем компании. ЛПР обычно общаются с продавцами через помощников или секретарей, не афишируют личные контакты и редко имеют дело с кем-либо, кроме подчиненных или начальников.
Связаться с LPRS можно через сотрудников, интернет, партнеров и свидания на мероприятиях. Давайте рассмотрим все способы подробнее.
Через сотрудников.
Секретари обычно предоставляются для того, чтобы решать проблемы через них, не раскрывая административных элементов. Поэтому, чтобы получить номер телефона ЛПР, будьте настойчивы и используйте личное обаяние в разговоре с управляющим директором. В качестве альтернативы попробуйте связаться с другими специалистами компании, которые работают с ЛПР.
Еще один вариант — неожиданно прийти в офис и попытаться инициировать встречу. Это экстремальный подход, но он может привести к тому, что ЛПР окажется у двери и завяжется непринужденная беседа. Однако не ждите, что вас воспримут всерьез. В крупных компаниях вас, скорее всего, пропустят через службу безопасности и, конечно, о вашем приходе не сообщат.
Через интернет.
Еще один способ связаться с ЛПР — найти его контактные данные в Интернете. Некоторые компании публикуют списки сотрудников на своих сайтах или в социальных сетях с указанием их местонахождения. Если вы знаете имя специалиста, можно попытаться найти его номер телефона или хотя бы страницу в Facebook (признанную российской экстремистской организацией Meta Products) или LinkedIn.
Если вам нужно найти учредителя малого бизнеса, поищите номер телефона в открытой базе Единого государственного реестра юридических лиц и в диспетчерской службе по регистрационному номеру компании НДС или ОГРН. При регистрации юридического лица предприниматель может указать личный номер мобильного телефона.
Если у компании есть группа Вконтакте, проверьте раздел «Ссылки». Там может быть указана личная страница ЛПР, его электронная почта или номер телефона. Также можно воспользоваться поиском по «месту работы» или найти аккаунт руководителя в друзьях сотрудников организации.
Другие методы.
Если поиск в Интернете и общение с сотрудниками не принесли результатов, сделайте следующее.
Как вести переговоры с уполномоченными лицами
Не существует единого сценария продаж, который можно использовать для того, чтобы ЛПР подписал контракт. В одних случаях для совершения продажи достаточно телефонного звонка, в других — нескольких личных встреч.
Чтобы примерно понять алгоритм, рассмотрим типичный сценарий взаимодействия с уполномоченным лицом.
Подготовка.
Прежде чем звонить в компанию, ознакомьтесь с бизнесом потенциального клиента. Узнайте сферу деятельности, основные боли, имя и местонахождение ЛПР. Для поиска используйте социальные сети, сайты компаний и другие открытые источники. Также подготовьте сценарий взаимодействия с секретарем и заранее продумайте, как обойти отказ связать вас с администрацией.
Позвоните.
Во время звонка договоритесь с секретарем или помощником о разговоре с ЛПР. Будьте готовы к тому, что они могут отказать вам под разными предлогами. В этом случае используйте свое воображение и придумайте убедительные причины для диалога. Обращаясь к ЛПР, переходите непосредственно к теме разговора и не используйте стандартные фразы.
Офис Mango фиксирует все звонки и источники: контекст, баннеры, наружную рекламу. В отчет попадают все контакты без исключения. Это позволяет учитывать все типы обращений в компанию, а не только с сайта. Услуга включает интеграцию с CRM.
Решите, чем вы хотите привлечь клиентов в начале процесса достижения цели. Например, предложите бесплатную версию программного обеспечения, консультацию или тестовый период для использования продукта. Рассмотрите возможность предварительных торгов. Учтите, что дорогой и сложный продукт предпочтительнее продавать на личной встрече. Чтобы договориться о ней, кратко расскажите об основных преимуществах продукта и пообещайте рассказать о них подробнее во время визита клиента в офис.
Личные встречи.
ЛПР обычно демонстрируют повышенное настроение при встрече, поэтому не упускайте возможность установить живой контакт. Заранее подготовьте презентацию.
Во время встречи будьте уверены в себе, лаконичны и увлекательны. Попросите их перечислить основные преимущества продукта, но не перегружайте собеседника. Внимательно слушайте PM — идеально, если он говорит больше, чем вы. Заранее подготовьте ответы на стандартные возражения и предусмотрите бонусы и скидки, чтобы «подтолкнуть» клиентов.
Краткое изложение основной темы.
Подбирайте и присылайте статьи и видео, которые можно немедленно применить в вашем бизнесе.
LPR в продажах: кто и как к этому стремится
CRM-системы, командные мессенджеры, управление проектами и задачами, общение с клиентами, каналы продаж — все это в OKOCRM. Бесплатно в течение 7 дней.
Если вы продаете товары или услуги в B2B или B2C, вы всегда имеете дело с LP R-Decisio n-Making Manager. Это «вершина пирамиды», коммуникация, от которой зависит, будет ли достигнуто соглашение или нет. Подойти к ЛПР не так-то просто. Его конфиденциальность охраняет сердитая секретарша, а его внимание и время стоят больше, чем деньги. Рассказываем, почему так важно подойти к ЛПР и какую тактику нужно выбрать для контакта с ним.
Кому продается ЛПР
Решения — Руководитель производства является представителем компании, который должен утверждать сделки. Он обладает рядом полномочий и отвечает за принятие решений. Мы ведем с ним переговоры, завоевываем его доверие и устраняем возражения. Поэтому важно правильно определить, кто является докладчиком компании.
Возможные должности для ЛПР: директор, начальник отдела, генеральный директор, менеджер по рынку, председатель правления, бодибилдер, главный бухгалтер и т. д. Как правило, ЛПР — это менеджер. Эта должность зависит от зоны ответственности и масштаба нашего предложения.
ЛПР может быть кто угодно — это зависит от типа контракта, размера компании и других тонкостей. Допустим, мы хотим продать CRM-систему небольшой компании. Возможно, наш ЛПР — это владелец бизнеса. Если же мы хотим продать партию оргтехники крупной компании, то наш ЛПР — ответственный за материалы или менеджер по рынку. Или, если мы предоставляем систему автоматизации бухгалтерского учета, наш ЛПР — это бухгалтер или ответственный финансовый менеджер.
Иногда ЛПР скрыт. Обычно за широкой спиной секретаря. Последний лишь собирает предложения, отправляет их руководителю и озвучивает решение. Это сложный случай. Обсуждение договоренностей не приносит пользы, и диалог ограничивается фразой «пришлите мне ваши коммерческие предложения, вот электронная почта».
Помимо ЛПРС, существуют ППРС. Это люди, которые влияют на принятие решений. Их может быть много. Это также могут быть сотрудники компании, которые заинтересованы (или не заинтересованы) в заключении соглашения. Не путать с ЛПР. Это не подписание договора или оплата счета, хотя от них многое зависит. Бывают случаи, когда общение с ПМ важнее, чем с ЛПР. Чтобы пояснить это, давайте рассмотрим пример.
Допустим, вы продаете программное обеспечение для автоматизации документооборота. Вы обсудили варианты и стоимость с вашим бухгалтером по телефону и согласовали их. Когда пришло время подписывать договор, выяснилось, что его нужно согласовать с менеджером. Затем менеджер решил показать наше программное обеспечение моему сыну. Он уже два месяца изучал информатику. Сын ему не понравился, и сделка затянулась. Бухгалтер менеджера и его сын оказались ЛВР. Они не принимали решения, но результат соглашения напрямую зависел от них.
Есть еще GPD. Это группа людей, принимающих решения. Например, правление или совет директоров. Общение с ними обычно необходимо для принятия решений — реализации крупных и важных соглашений. Например, если они согласны инвестировать, хотят предоставить оборудование для модернизации производства или выкупить компанию. В идеале вы должны вести такие переговоры с одинаковым количеством «групп поддержки». Это позволит вам быть на равных с оппонентами.
OKOCRM сам собирает заявки, пишет письма и SMS, обзванивает клиентов и заключает контракты. Магия! Первые семь дней бесплатно.
Показ: «Как выйти на ЛПР» — выступление Михаила Гребенюка
Работники функциональных ролей имеют уникальные интересы. Они влияют друг на друга и на весь процесс покупки. Некоторые из них хотят, чтобы их направляли. Разновидности этого влияния можно проиллюстрировать в виде ролей ratio phor.
Из соотношения ролей-форов только водитель может выступать в роли водителя. Чтобы достучаться до него, он помогает информационному каналу.
Оплата встреч с ЛПР
Вы находите людей, работающих в этих компаниях (hh. ru), и открываете номер телефона (.) Вы звоните: «Мы такая-то компания, нашли вас на Headhunters, ищем водителя в такую-то компанию (.) Готовы заплатить за встречу с нужным человеком.
Сам я никогда не пользовался этим методом.
В начале 1990-х годов я организовал встречу с министром труда и социального развития Александром Петровичем Починком. Эту встречу организовал его помощник. На самой встрече я передал министру свой ноутбук, но не своего помощника.
Тем не менее я признаю, что такая практика существует.
Стратегии развития крупных корпоративных клиентов
Хедхантеры — это крутые HR-эксперты (.) Пример одного из моих знакомых: «Я хочу, чтобы ты показал мне 10 лучших генеральных директоров в России с этой позиции». Он мне: «Хорошо! 6 миллионов.
Я сократил выдержку Майкла, но из речи понятно, что его знакомый встретил всех из первой десятки.
Хотя этот случай не соответствует заявленной проблеме, так как речь идет не о реальных продажах, я хотел бы на этом примере отметить еще одну важную вещь: встреч с LPD недостаточно, потому что LPD — это не компания, которая заинтересована в развитии своих клиентов, а компания, которая заинтересована в развитии своих клиентов.
Существует две основные стратегии развития крупных корпоративных клиентов: центробежная и центростремительная.
Мы обратили внимание на пример, показанный в одном из наших материалов. Менеджер продавал производственным рабочим индивидуальные средства защиты (перчатки). Обычно компании покупают самый дешевый вариант, допустимый по требованиям безопасности труда. Проблема заключалась в том, что в нашем случае это был самый дорогой вариант.
Менеджер представлял себе холдинг, состоящий из семи компаний. В каждой из них была лаборатория по охране труда. Он отправил туда образцы и договорился, чтобы по каждому из них был составлен отчет.
С этими заключениями на руках он отправился в головную компанию. Менеджеру было дешевле купить дорогое защитное оборудование, чем возражать против специализированной лаборатории безопасности, которая существовала на заводе. Кроме того, штаб-квартира использовала эту уступку, чтобы убедить компанию согласиться на решение другого вопроса.
detector