Алексей Шабанов, ведущий менеджер группы компаний «Пилот», рассказывает о том, как формы поощрительных программ могут дать наилучшие результаты для бизнеса и повысить его эффективность. Статья в блоге Конкурсы.
Подавляющее большинство магазинов сегодня имеют программы поощрения покупателей. Однако они не всегда удобны и понятны покупателям и невыгодны ритейлерам.
Почему бонусные программы самые выгодные
В мире существует множество программ поощрения. Это скидки, купоны, баллы и их разновидности. Однако наиболее распространенной, особенно в России, является просто балльная, когда покупатели зарабатывают бонусные баллы, которые впоследствии обменивают на какую-либо выгоду (скидку).
Такой формат является очевидным способом экономии денег для клиентов магазина. Кроме того, для ритейлера поощрительные бонусные программы на деле оказываются наиболее выгодными, поскольку его параметры могут существенно меняться и потенциально приносить максимальную прибыль.
Одним из основных параметров бонусной программы, влияющих на конечный заработок, является сумма бонусов, которые накапливаются для покупателя. Во многих случаях это процент от рынка. Он варьируется от 1-3 % в продуктовом ритейле до 10-20 % в магазинах электроники и одежды.
Важную роль в программах поощрения играют и правила конвертации накопленных баллов в реальные скидки.
Этой же цели служит установление лимита бонусных начислений (максимальный процент покупок, которые можно оплатить бонусными баллами). Лимиты могут варьироваться в зависимости от сектора и типа магазина. Например, в детских магазинах баллами обычно можно оплатить не более 20 % суммы чека. В сетях продуктовых магазинов ситуация иная. Здесь можно оплатить до 99,9 % чека или минимальная сумма ограничена 1 рублем. Товары редко распространяются полностью бесплатно. Это связано с тем, что компаниям сложно отчитаться о таких продажах перед регулирующим органом, а также с необходимостью уплаты НДС.
На конечную выгоду покупателя также влияет срок действия бонуса. Баллы, начисляемые ритейлерами, можно разделить на несколько типов.
Наличие ограничений по сроку действия баллов зависит от формата и сектора розничной сети, но в большинстве случаев баллы либо неограниченны, либо имеют очень большой срок действия (более года). В некоторых случаях ритейлеры могут увеличивать баллы с более коротким сроком действия, чтобы стимулировать активность покупателей. Например, один месяц.
Как видите, параметры программ поощрения могут сильно отличаться у ритейлеров в разных отраслях, и важно уметь сочетать разные настройки в некоторых магазинах. Именно поэтому важно выбрать кассовое программное обеспечение, которое умеет все это делать. К таким программам относятся, например, системы Profi-T с модулями программы лояльности, которые поддерживают единый механизм накопления бонусов по различным критериям.
Как должна выглядеть эффективная программа поощрения
На основе нашего опыта мы составили несколько практических советов о том, как разработать эффективную программу вознаграждения.
Главное — передать выгоду клиенту
Клиенты должны понимать, какую выгоду они могут извлечь из программы вознаграждений.
В противном случае никто не будет ею пользоваться.
Пример. Еще несколько лет назад программы поощрения активно продвигались и действовали в различных отраслях: магазинах, автозаправочных станциях, институтах эстетики. В настоящее время их популярность снизилась по ряду причин. Во-первых, накопленные баллы было сложно конвертировать во всевозможные вещи. Во-вторых, многие компании-участники ушли и создали свои собственные программы поощрения, более понятные для клиентов.
Важно анализировать деятельность конкурентов
Всплеск интереса потенциальных клиентов к программам поощрения часто совпадает с запуском таких программ ведущими компаниями отрасли. Например, «Пятерочка» недавно запустила новую программу, а многие продуктовые ритейлеры уже проанализировали ее на предмет слабых мест и запустили свои собственные программы.
Расчет всех параметров
Несмотря на все вышесказанное, не спешите запускать программу поощрения только потому, что она уже есть у ваших конкурентов. Чтобы ее развитие не стало пустой тратой ресурсов, необходимо заранее понять ее масштабы. Например, в зависимости от секции магазина, какой процент возвращается на бонусный счет клиента и каков срок жизни кредитных баллов.
Помимо общих правил, важно продумать и более гибкие системы использования. Например, эффективно работает начисление надбавок в зависимости от вида товара. Этот метод часто используется во время рекламных кампаний некоторых брендов.
Важно понимать, как часто клиенты получают оповещения в своих заявках, об увеличении накоплений и сроках действия бонусных баллов. Очень частая рассылка оповещений может привести к негативным последствиям. Также необходимо создать правила начисления и конвертации баллов. Должно быть установлено ограничение на максимальное количество списываемых баллов, а «цена» обмена баллов на скидки должна быть прозрачной и понятной для покупателя, хотя прибыль ритейлера должна сохраняться.
Программы поощрения должны быть полезными
Помимо анализа того, как программа может быть полезной для покупателей и выгодной для бизнеса, не стоит забывать и о ее общем удобстве. Например, никто не любит заполнять анкеты фондов, поэтому все чаще можно встретить магазины, выдающие карты бонусной программы сразу на всех.
Таким образом, ритейлеры могут собрать больше данных о своих покупателях. Например, электронные опросы могут содержать больше вопросов, чем печатная версия, особенно если покупателей стимулируют к их заполнению дополнительными бонусами (например, «100 баллов за номер телефона»).
Кроме того, все больше торговых точек отказываются от использования обязательных карт вознаграждения для идентификации клиентов. Это можно легко сделать с помощью электронной почты, номера телефона или мобильного приложения.
И главный момент удобства — покупатели в оффлайн-магазинах с онлайн-версиями должны иметь возможность пользоваться онлайн с помощью бонусных баллов. Для этого ритейлерам необходимо использовать сложные инструменты для построения своих программ вознаграждения. Например, API для интеграции с сайтами и интернет-магазинами.
Подготовьте инфраструктуру.
Все вышеперечисленные советы невозможно применить, если инфраструктура магазина не готова. Например, если кассовое программное обеспечение не позволяет реализовать гибкую настройку программы вознаграждений.
1с бонус на день рождения
В этой статье рассказывается о том, как настроить автоматическое начисление бонусных баллов за день рождения покупателя в 1С:Управление торговлей 11.
В статье описано, как начислять бонусные баллы клиентам в день их рождения. Для этого необходимо ввести программу начисления бонусов (такие программы используются только в розничной торговле). Бонусные баллы начисляются на дисконтную карту покупателя.
Сначала необходимо активировать использование розничных продаж в программе в NSI Раздел и администрирование — > (если ранее не было активировано). Настройки НСИ и раздела — > Продажи — > Розничные продажи.
НСИ и администрирование — > Настройка НСИ и разделов — > CRM и маркетинг также должны быть включены.
Чтобы создать новую бонусную программу, вам необходимо перейти в раздел CRM и маркетинг. Настройки и драйверы — > Бонусная программа вознаграждений.
На вкладке [Главная] (Main) введите название, например, День рождения (Birthday). Бонусные баллы равны рублям. В данном примере бонусные баллы могут быть использованы только для оплаты номенклатуры из раздела «Кухонные приборы» (но при необходимости могут быть применены к любой номенклатуре). При оплате товара бонусными баллами новые бонусные баллы могут быть начислены в соответствии с правилами (будут определены позже).
[На вкладке Лимит установите максимальный уровень оплаты бонусами — 40 %, не выделяя его по ценовым группам.
Автоматическое накопление бонусных баллов
Все автоматические процессы состоят из триггеров и действий. Для автоматического начисления бонусных баллов необходимо добавить программу WIX Rewards (например, отправка формы активирует действие Reward Points).
Создание автоматизированного процесса для сбора баллов за вознаграждение аналогично созданию «как заработать баллы» при первоначальной настройке программы вознаграждения. Когда вы создаете автоматизированный процесс с использованием программы вознаграждений, он добавляется в список «Сбор баллов» на странице «Программа вознаграждений» на панели управления и на опубликованном веб-сайте.
Чтобы создать автоматизированный процесс, использующий программу вознаграждений WIX в качестве действия:
Сначала необходимо создать раздел «Контакты», который будет группировать контакты по дате их рождения. Затем создайте автоматизированный процесс, выбрав сегмент. Сегмент будет выполняться, когда контакт попадает в раздел «День рождения». В качестве действия для автоматизированного процесса выберите Начисление баллов.
Автоматизированное взаимодействие с клиентами, у которых достаточно баллов для получения бонуса.
Все автоматизированные процессы состоят из триггера и действия. Чтобы автоматически активировать действие, когда клиент набирает достаточное количество баллов для получения бонуса, программа вознаграждения должна быть установлена в качестве триггера (например, клиент, получивший 100 баллов, активирует действие по назначению сигнала).
По умолчанию программа вознаграждений включает автоматический процесс, который отправляет клиентам электронное письмо, когда они набирают достаточное количество баллов для получения бонуса. Если используется, активируйте эту автоматическую процедуру в электронном письме программы вознаграждений.