В маркетинге фишек сложно найти наиболее часто используемое слово «бесплатно». Она уже настолько радикальна, что давно должна была потерять свою эффективность. Однако она все еще работает.
В этой статье вы узнаете результаты невероятного исследования о том, как бесплатные предложения на самом деле влияют на коэффициент конверсии. Его автор, эксперт по поведенческому маркетингу Джереми Смит, обнаружил пять событий
Бесплатные предложения не всегда необходимы
Во-первых, предложения «из уст в уста» могут вообще не работать или восприниматься как дешевый трюк. Академические «аналитические» покупатели часто не доверяют рекламе с броскими названиями.
Это тонкий момент. Привлечь внимание и обеспечить конверсию — не одно и то же. В лучшем случае уточнение, что это бесплатно, не поможет.
Пример Hubspot: две вариации страницы, разница в одном слове в CTA. В одном случае — «Скачать бесплатные драйверы». Во втором — просто «опустить драйвер».
В итоге самый высокий показатель конверсии был представлен … Третий вариант, SEO-драйвер.
«Я не знаю, интересуются ли пользователи HubSpot SEO или они уже знают, что наш контент и так бесплатный. В любом случае, мы заняты тем, что реклама в устах, традиционно считающихся панацеей маркетинга, не выигрывает в этом соревновании.»
Во-вторых, возможно, мы привлекаем не тех клиентов — любителей бесплатных услуг, которые в принципе не собираются ничего платить.
И наконец, все бизнесы заинтересованы в людях, готовых платить.
Даже если вы видите кейс «добавьте бесплатные подписи, и конверсия страницы увеличилась на 100500 %», стоит тщательно продумать рамки и источники трафика вашего эксперимента.
Если кто-то проводит A/B-тестирование и обнаруживает, что зеленая кнопка на сайте имеет более высокий коэффициент конверсии, чем красная, это не значит, что зеленый цвет в целом является лучшим цветом CTA. То же самое можно сказать и о слове «бесплатно». Оно не является магическим заклинанием, открывающим ворота для суперконверсии.
Слово «бесплатно» предназначено для пользователей и искателей.
Есть две основные причины для использования слова «бесплатно».
Во-первых, оно часто встречается в поисковых вопросах.
Во-вторых, оно привлекает внимание пользователя при просмотре контента в поисковых системах.
В бизнес-секторе, особенно в SaaS-продуктах, распространяемых по модели freemium, упоминание слова «бесплатно» совершенно необходимо, чтобы получить долю поискового трафика. В противном случае его следует использовать очень осторожно, как часть комплексной SEO-стратегии.
В противном случае слово «бесплатно» используется для выгоды посетителей, а не для привлечения трафика. Например, в результатах поиска слово title привлекает больше внимания, даже если самого вопроса не существует.
Должно сочетаться с бесплатной ценностью
Ваше предложение должно содержать ценность для клиента. А бесплатное не является ценностью само по себе — оно лишь повышает привлекательность товара или услуги.
Подумайте, какие услуги и продукты вы можете предложить бесплатно. Это должны быть по-настоящему важные и полезные вещи, за которые пользователи потенциально готовы платить. Если продукт изначально не очень востребован, бесплатное предложение, наоборот, подчеркнет этот недостаток.
Некоторые рекомендации по использованию термина «бесплатно
Примеры того, как этого делать не следует:
Поэтому, по сути, дополняет другие слова начинкой
Приходит ли вам в голову говорить быстрее, чем вы успеваете подобрать нужные слова? В данный момент есть «вот», «ну», «как», «определенный смысл».
Эти слова называются филлерами, то есть заполнителями английских слов. Они заполняют неловкую паузу, когда мы думаем или вспоминаем слово.
Вот самые популярные слова-заполнители:
Вы заметили использование слова Latte? (Как и в русском языке, напитки тоже могут быть измеримыми?) Например, 2 чая — 2 чая, 5 эспрессо — 5 эспрессо.
Я имею в виду… Я имею в виду…
Не стоит злоупотреблять использованием слов-паразитов, как и не стоит их бояться. И если хозяину нужны слова-паразиты, чтобы сформулировать свои мысли, мы разрешим (но в разумном контексте).
Оцените свой словарный запас и навыки владения английским языком с помощью этой викторины!
В нашей рассылке нет спама (да, даже спам нам не нравится). Мы будем присылать вам секретные учебные ресурсы, анонсы мероприятий и скидки на уроки. Не пропустите! Вы можете удалить свой аккаунт в любое время.
Ваша регистрация успешно завершена. Оставайтесь с нами!
Во время урока мы покажем вам, как работает методика Lingua Target. Мы протестируем вас, составим подходящую программу обучения и ответим на все ваши вопросы! Мы с нетерпением ждем встречи с вами!
Ваше письмо успешно отправлено. Мы свяжемся с вами, как только ваш запрос будет обработан. Пожалуйста, следите за новостями!
К сожалению, мы не смогли отправить вам сообщение, потому что на нашем сервере произошла ошибка. Успокойтесь!
Наш менеджер свяжется с вами, чтобы подтвердить вашу запись на курс.
Ваше письмо успешно отправлено. Мы свяжемся с вами, как только ваш запрос будет обработан. Пожалуйста, следите за новостями!
К сожалению, мы не смогли отправить вам сообщение, потому что на нашем сервере произошла ошибка. Успокойтесь!
Нам очень приятно получать ваши положительные комментарии и предложения по улучшению наших уроков и условий обучения. Давайте делать успехи в английском языке!
Ваш комментарий успешно отправлен. Как только ваш комментарий будет обработан нашими менеджерами, мы опубликуем его на сайте. Пожалуйста, следите за новостями!
К сожалению, мы не смогли отправить ваш комментарий, так как на нашем сервере произошла ошибка. Сохраняйте самообладание!
Оставьте свои контактные данные, и менеджер свяжется с вами в течение рабочего дня! Мы надеемся, что скоро увидим вас снова!
Ваш запрос успешно отправлен. Мы свяжемся с вами, как только ваш запрос будет обработан. Пожалуйста, подождите!
К сожалению, мы не смогли отправить ваш комментарий, так как на нашем сервере произошла ошибка. Сохраняйте самообладание!
Мы будем рады ответить на любые ваши вопросы. Пожалуйста, оставьте их в форме ниже, и мы ответим вам как можно скорее!
Ваше исследование успешно отправлено. Мы свяжемся с вами, как только ваш запрос будет обработан. Пожалуйста, не стесняйтесь обращаться к нам!
К сожалению, мы не смогли отправить ваш запрос, так как на нашем сервере произошла ошибка. Успокойтесь!
Хотите узнать о текущих предложениях и акциях? Пожалуйста, оставьте нам свой номер телефона и электронную почту, мы свяжемся с вами и предложим лучший выбор!
Ваш запрос успешно отправлен. Мы свяжемся с вами, как только ваш запрос будет обработан. Пожалуйста, подождите!
К сожалению, мы не смогли отправить вам сообщение, потому что на нашем сервере произошла ошибка. Успокойтесь!
Пожалуйста, сообщите нам свои контактные данные, мы свяжемся с вами, расскажем об акционной энергии и поможем воспользоваться самыми выгодными предложениями!
Ваш запрос успешно отправлен. Мы свяжемся с вами, как только ваш запрос будет обработан. Пожалуйста, подождите!
К сожалению, мы не смогли отправить вам сообщение, потому что на нашем сервере произошла ошибка. Успокойтесь!
Примеры того, когда нужно подкреплять утверждение фактами
Если вы утверждаете, что в 2019 году у вас будет «самый быстрый интернет», основываясь на исследованиях 2015 года, это уже неправда. Данные устарели и вводят потенциальных клиентов в заблуждение.
Вы пишете, что являетесь «номером один», и в подтверждение этого ссылаетесь на собственный опрос клиентов. И здесь снова возникает проблема.
Подобные опросы ошибочны и по своей сути вводят в заблуждение (ваши клиенты — это ваши клиенты, они — ваши клиенты). По определению, они более лояльны к вам).
‘Вконтакте’: лучшая социальная сеть на русском языке Проблема здесь в том, что выражение ‘лучшая’ очень субъективно.
Любые слова, сказанные о вас, должны быть основаны на неопровержимых фактах. Более точное.
Спасибо!
Основные источники, нарушающие федеральные законы о рекламе
Существуют «особые точки», где чаще всего встречаются слова, напрямую нарушающие федеральные законы «о рекламе». Список «горячих точек», где чаще всего встречаются слова «лучший», «лидер» и другие опасные слова, выглядит следующим образом 1-е место. Названия компаний и рекламные теглайны — 2 место. Рекламные площади в Интернете, на радио и телевидении — 3-е место. Печатная продукция и бланки — 4-е. Заимствование текста «О нас», контента продаж и постов в социальных сетях — 5-е. SMS- и email-рассылки.
И если вы думаете, что можете просто написать на своем сайте или в брошюре что-то вроде «мы лучшие в своей отрасли», ничем не рискуя, то вы немного ошибаетесь.
Правда, с вероятностью 95 % ваши конкуренты этого не заметят, но если заметят, то могут возникнуть проблемы и судебные разбирательства в ФАС. А в дальнейшем и экономические потери. Примеров множество, и сотни компаний разного уровня в России уже были оштрафованы за подобные нарушения.
Список слов, которые нельзя использовать в рекламном тексте
Вышеперечисленные слова не запрещены к использованию в рекламе, но их применение повышает риск привлечения внимания конкурентов и ФА.
Рискнули ли вы использовать хоть одно из них в своем материале?
Будьте готовы доказать, что ваши цены — «самые низкие», а детские игрушки — «самые лучшие в России».
Об оценках вне мнения опытных копирайтеров
Я всегда говорю, что высшие оценки — это не то, что может украсить текст. Дело в том, что сама по себе похвала уже не работает и не привлекает внимания.
Похвала больше не убеждает. Читатели уже давно едят много жирной пищи.
Все эти «уникальные предложения», «лучшие цены» и «лучшие условия» уже давно превратились из позитивных факторов восприятия в негативные. Я не имею в виду случаи, когда малые и средние предприятия называют себя флагманами рынка или лидерами отрасли.
Не все эти излишества необходимы. Событие. Факты имеют значение. Слово, подкрепленное словом, важнее, чем 10 пробелов «что-то такое, что-то такое, что-то такое».
Не нарушайте закон. Рисковать собой ради пробела в рекламных объявлениях — не такое уж сильное слово на уровне «идеально», «лучше» и т. д. Оно того не стоит. И такие слова уже давно не работают.